O Evento ABRINT Global Congress (AGC) é um dos principais termômetro do mercado de provedores regionais (ISPs) no Brasil. O evento de 2026 deixou claro que o modelo de negócio baseado exclusivamente na "guerra da fibra" está com os dias contados.
Para sobreviver e crescer no novo cenário regulatório e competitivo, o pipeline de vendas de conectividade precisa passar por mudancas. Deixar de ser reativo e focado em velocidade para se tornar consultivo e focado em soluções integradas (fixo, móvel, IoT e redes privativas).
1. Readequação Perfil de Cliente Ideal
Uma das maiores mensagens do AGC 2026 é o fim da verticalização excessiva. O mercado fixo está saturado. Dados apresentados no evento mostraram que, enquanto nos EUA o take-rate (ocupação da rede de fibra) é de 40%, no Brasil ele é de apenas 19% . Isso significa que há muita fibra "passada" e pouca "vendida".
Então a mensagem é: recalcular o perfil do cliente. Se antes o foco era "qualquer local com fibra", agora o foco deve ser em "nichos com dores complexas" .
2. Capacitação Técnica e Financeira
A grande reclamação do setor é que os vendedores não sabem vender serviços complexos. O discurso de "melhor internet" não cola mais contra grandes operadoras com preços agressivos. É necessário criar uma "Trilha de Vendas Consultivas", com uso de ferramentas, que com auxílio de IA, mostram detalhes e análises da rede, equipamentos em modelo OpEx vs. CapEx: Mostrar que uma rede privativa pode substituir a compra de equipamentos caros (CapEx) por uma assinatura mensal (OpEx).
Além disso, usar a pauta de crédito como argumento de vendas. Provedores têm dificuldade de acesso a crédito, mas o BNDES e o Governo Federal estão criando mecanismos específicos para PPPs (Prestadoras de Pequeno Porte) . Oferecer financiamento ao cliente final como parte do pacote é um diferencial competitivo enorme.
3. Produtos
O AGC 2026 mostrou um "mar de oportunidades". Veja: Não é um Oceano e não é azul, mas é um mar. Mas isso também pode paralisar o vendedor, que deve estar focado em 3 olhares distintos de receita:
A. O MVNO (Operadora Móvel Virtual) como âncora de retenção
O churn no fixo é alto porque o cliente não tem "dependência" da sua operadora. Ao amarrar o SIM card do celular do cliente ao seu pacote de fibra (usando a infraestrutura de MVNOs agregadores), você transforma seu produto em utility .
B. Redes Privativas (Indústria e Agro)
Com a flexibilização do Plano Geral de Metas de Competição e o acesso a radiofrequências, os ISPs podem criar redes exclusivas para clientes específicos.
Identificar condomínios de galpões logísticos, fazendas de soja (IoT para maquinário) ou fábricas. O ciclo de venda aqui é mais longo (3 a 6 meses), mas o ticket é mais alto.
C. Segurança e Wi-Fi 7
Com as novas frequências de 6 GHz e Wi-Fi 7, o ISP pode vender "experiência" interna.
4. A Jornada do Dados e a "Eficiência de Espectro"
O novo PGMCO reforça a necessidade de notificação de dados. Quem não tem dados não consegue vender para o B2B.
Será necessário utilizar a análise de dados da sua rede. Se você vê que uma região tem alto uso de dados, isso é um sinal claro de oportunidade para vender FWA ou Rede Privativa .
5. Alinhamento Estratégico
Por fim, para grandes contratos B2B, trabalhe com as melhores práticas do mercado, alinhadas ao que há de mais moderno. Mostre ao cliente que ele está contratando um agente de transformação digital
Conclusão
Melhorar as vendas em Telecom após um evento como a ABRINT exige coragem para canibalizar o próprio produto. Parar de vender "internet de X megas".e Vender a "Gestão de Conectividade Total" , utilizando ferramentas de capacitação e qualificação de vendas. Busque sair da zona de conforto e abraçar o desconforto do novo, do MVNO, so IoT e das Redes Privativas. Isso não vai apenas ajudar a vender mais, como você se tornará indispensável para o cliente.
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